Positionnement stratégique : l’art d’attirer votre client idéal

Dans l’économie actuelle, ignorer qui est son client idéal est risqué. Savoir attirer les personnes qui seront intéressées et voudront acheter votre produit ou service est une compétence déterminante pour obtenir les résultats auxquels vous aspirez.

1/ Quelques rappels sur le positionnement stratégique

Sur un marché concurrentiel, la façon dont vous êtes vus par vos potentiels clients est primordiale et vous amène à concrétiser ou non des ventes.

L’objectif est donc de vous différencier et d’augmenter votre crédibilité et votre attractivité par rapport à vos concurrents. C’est ce qu’on appelle le positionnement stratégique : vous adaptez votre offre marketing selon la valeur que vous souhaitez que vos clients perçoivent.

Une entreprise qui a un positionnement stratégique pertinent ressortira ainsi du lot.

Par exemple, si vous pensez à une boisson rafraichissante ou à un téléphone haut de gamme, les marques qui vous viennent à l’esprit ont réussi leur positionnement en marquant les esprits sur ces éléments précis. Un positionnement approprié permet donc d’acquérir et de fidéliser ses clients de façon durable en s’inscrivant dans un cercle vertueux. La synergie qui en résulte amène à un gain en performance et en productivité, et bien sûr, en chiffre d’affaires.

Pour avoir un positionnement stratégique efficace, il est essentiel de déterminer votre cible : quel est le profil de votre client ? Qui a le besoin que votre produit ou service peut combler et est prêt à payer pour l’obtenir ? Ce sont à ces personnes que vos campagnes marketing doivent s’adresser, car s’adresser à tout le monde, c’est ne s’adresser à personne.

2/ Segmenter sa base de données de manière pertinente

La segmentation de votre clientèle cible vous permet de bien connaître vos clients : parmi les personnes qui achètent votre produit ou service, vous pouvez identifier différents profils, envies, et comportements différents.

Il existe un grand nombre de critères permettant de découper sa clientèle ou ses prospects en segments homogènes, tels que :

  • Les critères de nature socio-démographique : l’âge, le statut social, le genre, la situation familiale et géographique, le niveau de revenu ou encore la taille
  • Les critères de nature psychologique, plus subjectifs et plus difficiles à obtenir, comme le mode de vie, les centres d’intérêt, les opinions et les activités
  • Les critères comportementaux, plus précis, qui analysent l’attitude par rapport aux achats : fréquence, valeur recherchée, mode de livraison préféré ou fidélité par exemple

Les critères sont nombreux et tant mieux. Plus il y a de paramètres, plus le ciblage pourra être fin et plus votre offre sera adaptée à vos clients.

Il est donc essentiel de disposer d’une large base de données recueillant les informations de vos clients, mais surtout de la structurer !

Un outil de CRM (Customer Relationship Management, ou gestion de la relation client en français) efficace est un must-have de toute entreprise qui souhaite organiser ses données clients et augmenter son chiffre d’affaires.

3/ Quels indicateurs choisir pour trouver son client idéal

Le CRM permet de paramétrer votre base de données de façon à obtenir des groupes homogènes, des segments, réunissant les clients similaires pour leur adresser des offres qui leur correspondent.

Mais pour que vos segments soient utiles, ils doivent être pertinents : les critères à sélectionner ne sont pas universels, ils dépendent grandement de votre activité et de votre positionnement stratégique.

Si vous pouvez déjà dégrossir ces paramètres grâce à votre travail de ciblage, vous pouvez les affiner grâce à des indicateurs spécifiques.

Ces KPI (Key Performance Indicator) mesurent la performance et l’efficacité de vos campagnes marketing et de vos actions commerciales.

Il en existe une multitude : en sélectionnant les plus pertinents, vous pouvez vous créer un tableau de bord personnalisé pour suivre et de surveiller vos évolutions.

Ces graphiques pourront vous apporter une vision précise sur les segments vous apportent le plus de chiffre d’affaires, sur la rentabilité entre votre marge et le temps passé, ou encore sur le coût d’acquisition de vos segments.

Vous pourrez ainsi avoir une vue d’ensemble sur la pertinence de votre offre par rapport à vos segments et extraire les clients les plus profitables. En bref, un positionnement stratégique efficace vous amène à cibler précisément votre client idéal et donc à améliorer votre performance.

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