Marketing B2B : le « lead », quèsaco ?

Leads et marketing

On entend beaucoup parler du mot « lead » ces derniers temps, que ce soit dans les revues spécialisées, lors des conférences ou tout simplement sur Internet. Mais de quoi s’agit-il réellement ? Cet article fait la lumière sur ce jargon très utilisé en marketing B2B.

Définition

En français, l’anglicisme « lead » peut se traduire simplement par « contact commercial ». Tout comme le prospect, il s’agit donc d’un consommateur qui n’est pas encore client. Mais qui pourrait être amené à le devenir en passant par différentes étapes.

En marketing B2B, le « lead scoring » fait ainsi référence à une technique visant :
– À « prendre la température » du lead ;
– Et à lui attribuer une note en fonction de son degré de maturité.

Enfin, plusieurs autres termes comme la lead generation ou le marketing automation gravitent également autour du mot « lead ».

D’où viennent les leads ?

Les leads peuvent provenir de différentes sources :

  • Campagne de prospection par mail ;
  • Formulaire de contact sur le site ;
  • Contact direct, etc.

En gros, le lead est donc le visiteur qui, par son comportement, a exprimé son intention d’acheter vos produits/services, mais ne l’a pas encore concrétisé. Ou qui s’est montré intéressé par une page de votre site. En marketing BtoB, cette intention sera mesurée jusqu’à parvenir à la maturité de ce lead.

Convertir un lead en client : la marche à suivre

Différentes stratégies marketing peuvent être envisagées pour convertir le lead en client (ou Lead-to-Order/LTO).

La première chose faire est ainsi de cerner les besoins du lead afin d’y apporter des réponses adéquates. Cette tâche peut être confiée au responsable marketing digital ou au commercial.

Une fois ses besoins identifiés, différentes actions seront ensuite mises en place pour faire passer le lead de l’intention à l’acte d’achat.

Pour accélérer la transformation du lead en client et mieux l’accompagner dans ce processus, il est essentiel de disposer d’un service clientèle réactif.

Gare en effet au manque de réactivité qui peut s’avérer sérieusement préjudiciable et qui risque de pousser vos leads vers la concurrence.

Le CRM

Pour booster votre lead marketing, le recours au CRM (Customer Relationship Management) est vivement recommandé.

Il s’agit d’un outil informatique destiné à faciliter et améliorer la relation client pour les entreprises. Il offre donc une gestion plus globale des leads et clients.

Et il permet l’automatisation de certaines tâches visant à optimiser le parcours client sur votre site.