Le rendez-vous client

By 19 septembre 2011 Blog No Comments


Suite à la prise de contact, le commercial arrive à l’étape du rendez-vous client. Le chemin est long avant de transformer le prospect en client et pour être réussie, la première rencontre formelle doit être préparée rigoureusement.

Préparer le rendez-vous
Avant le rendez-vous, le représentant de l’entreprise doit faire le point sur ce qu’il va apporter au rendez-vous (objets de démonstration, dépliants, ordinateur, plaquettes, cartes). Il est impératif de montrer au client que l’on contrôle toujours la situation et qu’il n’y a aucun problème ni oubli.
Les objectifs de vente doivent être également préalablement définis. Le commercial doit donc établir à la fois ses objectifs mais aussi les moyens dont il dispose pour les atteindre.
La présentation faite au prospect doit également être pensée au préalable. Il est important de donner un maximum de facteurs de décisions au client : être transparent sur les chiffres clés, les bénéfices clients, le ROI auquel il peut s’attendre. Ces éléments seront un appui déterminant dans la réussite du rendez-vous.

Clarifier les intentions
Clarifier ses intentions et montrer toute transparence permet au commercial et au prospect de gagner du temps. L’impression de transparence que cela apporte donne un crédit de confiance entre les deux parties. A partir de ce moment, le rendez-vous se fera dans une atmosphère détendue, naturelle où les deux parties veulent travailler ensemble pour arriver à un accord les satisfaisants tous deux.

Évaluation des besoins
Une fois les présentations des deux parties effectuées, le travail du commercial va être de poser des questions au prospect afin d’évaluer ses besoins. Plus le prospect parlera de son entreprise, plus les besoins seront évidents. Pour cela, il faut faire attention à ne pas enfermer le prospect dans un seul aspect de son activité mais veiller à ce qu’il aborde tous les  points essentiels. N’hésitez pas à reformuler les besoins de l’entreprise pour être bien sûr de répondre à ses attentes et éviter de perdre du temps… et un prospect qui ne se sentirait pas considérer si la proposition ne correspondait pas à la demande formulée.

Formuler un diagnostic
Cette étape consiste à réaliser sur support écrit ou numérique un diagnostic répertoriant la situation actuelle de l’entreprise, ses besoins et ses objectifs. Ce support similaire à un état des lieux servira par la suite à formuler une offre, une solution crédible et cohérente.
Il est préférable de formuler une offre qui reste dans la limite du besoin du prospect, au-delà le prospect aura un nouveau paramètre à prendre en compte et peut avoir besoin de demander un avis extérieur.

L’offre
Formuler l’offre est l’étape décisive du rendez-vous, l’étape qui va amener à la prise de décision du prospect qui le fera devenir client.
La manière de formuler l’offre est différente selon le profil du prospect. Si le commercial se trouve face à un prospect qui n’a pas une connaissance technique du produit ou du problème, le commercial doit employer un vocabulaire compréhensible pour expliquer en quoi la solution est adaptée à la problématique du client.
Dans d’autre cas, le prospect peut connaître le produit, les caractéristiques techniques et le problème. Le commercial devra donc plutôt suggérer une offre, et demander l’avis au client. Une impression de transparence est également mise en place, ou le client pense contrôler son achat.

La discussion après l’achat

Il ne faut pas oublier qu’une grande partie des prospects d’une entreprise se fait grâce au réseautage. Ainsi, suite à l’acte d’achat, un climat de confiance et un capital sympathie sont instaurés entre le commercial et le prospect. C’est l’occasion de discuter et d’amener le nouveau client à parler d’autres prospects éventuels. 

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