La veille concurrentielle : une étape incontournable !

La veille concurrentielle consiste à surveiller ce que font vos concurrents sous différents aspects afin d’en tirer des indicateurs pertinents et pouvoir vous situer par rapport à eux.

Si dans les TPE, chacun fait un peu de veille concurrentielle au quotidien, dans les grandes structures il peut être judicieux d’y dédier une personne à temps complet. Alors, quel est le travail à réaliser lorsque l’on veut faire une veille concurrentielle complète?

  • Les produits et services

Il s’agit de répertorier les différents produits de vos concurrents et les services qui y sont associés. Comment ont-ils matérialisé leur offre? Proposent-ils des services différents d’une marque à l’autre? N’hésitez pas à dresser des tableaux des produits et services par marque et à le mettre à jour régulièrement, en fonction des évolutions dans votre secteur d’activité (faire de la veille concurrentielle dans le high-tech est une activité plus soumise aux nouveautés que dans le secteur du mobilier de bureau).

  • La veille tarifaire

Il s’agit là d’un point essentiel de la veille concurrentielle puisque les tarifs sont un élément décisif dans l’acte d’achat. Comment vos concurrents facturent-ils? Quel est leur prix d’appel? Que comprend-il? Margent-ils plus sur les tarifs de base ou les options? Proposent-ils des packs? Ces informations doivent également être répertoriées dans un tableau régulièrement mis à jour. La plupart des entreprises rendent leurs tarifs publiques sur internet ou sur catalogue. Si ce n’est pas le cas, vous devrez faire preuve de ruse en jouant par exemple le client mystère.

  • La commercialisation

La commercialisation des offres de vos concurrents peut faire la différence : c’est pourquoi il est intéressant de s’y pencher. Via quels canaux distribuent-ils leurs produits? Les clients ont-ils un interlocuteur dédié? Un service après-vente a-t-il été mis en place? La commercialisation englobe l’acte de vente mais également les process mis en place en avant-vente et en après-vente : comment les prospects sont-ils démarchés? Quels supports d’information leur fournit-on? Quelles offres leur sont faites? Sont-ils en mesure de proposer des remises à leurs nouveaux clients? Le font-ils systématiquement? Voilà autant d’informations qui vous permettront de vous situer par rapport à eux.

  • Les forces et les faiblesses

La veille concurrentielle permet dans un premier temps de collecter un certain nombre d’informations pertinentes, d’en tirer des indicateurs afin d’identifier dans un second temps leurs forces et leurs faiblesses par rapport à votre offre.

Il s’agit ensuite de vous mettre à niveau en ce qui concerne leurs forces et vous appuyer sur leurs faiblesses pour vous différencier. Inutile de proposer exactement la même offre que votre plus grand concurrent : la clé du marketing réside dans la différenciation de votre offre. Elle peut être d’ordre tarifaire, commerciale, innovante ou purement marketing : de plus en plus d’entreprises mises sur une différenciation au niveau du capital sympathie de sa marque.

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