La prospection B2B : l’argumentaire

By 26 septembre 2011 Blog No Comments


La prospection d’une entreprise en B2B ne s’arrête pas à la présentation des produits et services. Pour séduire le prospect et capter son attention, il faut tenir compte de ses besoins et attentes.

Aujourd’hui, le travail de prospection est un travail qui se fait en amont du premier contact avec le prospect. Même si le produit n’est pas différent d’un prospect à l’autre, il faut cibler les besoins spécifiques du prospect auquel vous vous adressez pour mettre l’accent sur les avantages produits auxquels il sera sensible.

Le prospect a une histoire :
Le prospect a une histoire qui lui est propre, des préjugés vis-à-vis du produit ou de la marque. Le travail du commercial est de se renseigner sur l’entreprise, d’évaluer ses besoins, ses pratiques actuels et ses attentes.
Le but est de toucher un point sensible chez le prospect qui va permettre de l’accrocher. Il faut qu’il se reconnaisse dans la proposition.

Définir le potentiel et l’accessibilité
La prospection client prend du temps et il est préférable d’établir une liste de prospects qui permettra d’optimiser son efficacité.
Pour cela, le commercial doit établir le potentiel du prospect, en étroite corrélation avec  le chiffre d’affaire que ce dernier vous fera réaliser. Un travail de recherche est demandé pour connaître les budgets, les dépenses et la situation de l’entreprise.

L’accessibilité est également un critère important pour mettre une entreprise dans sa liste de prospect. Il faut établir la liste des fournisseurs du prospect, leurs situations géographiques et la qualité de leurs produits.
La situation géographique du prospect par rapport à l’entreprise est aussi à prendre en compte car le temps et le coût de déplacement est un investissement.

La séduction
La séduction d’un prospect pour le produit d’une entreprise ne se fait pas au premier rendez-vous mais en amont, lors de la prise de rendez-vous. Le prospect doit être séduit par le produit, il faut donc créer une curiosité chez le prospect qui souhaitera découvrir le produit et en savoir plus. Le prospect a besoin de voir dans ce premier contact un avantage financier ou qualitatif.
Pour connaître les besoins d’une entreprise lors de la prospection B2B, le commercial doit amener le prospect à parler de ses problèmes, des besoins de son entreprise de façon naturelle.

Accentuer la faille
Lorsque le commercial fait parler le prospect de son entreprise, il doit détecter rapidement la faille de cette entreprise, le problème récurrent. A partir de là, le travail consiste à amener l’entreprise à se remettre en cause doucement, lui montrer que sa faille doit avoir une solution et que vous pouvez lui apporter cette solution.

Le travail de prospection requiert des compétences à part entière et peu prendre beaucoup de temps. Il s’agit donc de réaliser ce travail de manière efficace de façon à optimiser les coûts.

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