La différenciation : clé du succès

By 3 juillet 2011 Blog One Comment

La différenciation est l’élément clé qui déclenche l’acte d’achat du consommateur.
Au moment de faire son choix, le consommateur s’oriente naturellement vers le produit qui  semble différent des autres, celui qui saute aux yeux.

Il existe deux types de différenciation :

–         La différenciation vers le bas : Repose sur une offre moins élaborée, moins coûteuse par rapport aux produits concurrents mais joue son attrait sur un prix beaucoup moins élevé qui le différencie des autres.

–         La différenciation vers le haut : Repose sur une offre plus élaborée, techniquement plus complexe ou une finition plus soignée. Ce symbole de qualité apporté provoque également un coût de production plus cher ainsi se répercutant sur son prix. La différence est dans ce cas faite sur la qualité du produit.

Pour se différencier, une entreprise dispose de 5 facteurs sur lesquels s’appuyer :

–         Le produit,

–         Le personnel,

–         Les services,

–         Les canaux de vente,

–         L’image de marque.

Suite aux travaux du Boston Consulting Group, on distingue 4 catégories d’entreprises où il est possible de faire une différence.

–         Les industries stables : il s’agit des entreprises s’étant déjà installées durablement sur le marché. Une différence ne peut pas être apportée sur le produit ou le service tant la concurrence se ressemble et le produit est difficilement modifiable. La différence sera donc faite sur l’image de la société.

–         Les industries spécialisées : les facteurs de différentiation sont nombreux. Il n’est pas rare de modifier directement le produit pour lui apporter des améliorations.

–         Les industries fragmentées : il y règne une concurrence quantitative conséquente, il est dans ce cas difficile de faire une différence significative prenant de l’ampleur.

–         Les industries de volume : Il est possible de prendre un ascendant sur ses concurrents grâce à l’addition de petits services ou produits. C’est cette addition d’avantages qui feront une offre différente de la concurrence.

Afin de prendre l’avantage durablement sur vos concurrents, vous vous devez de mettre en place un avantage qui sera pertinent sur la durée.

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