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La politique de distribution

Vous avez probablement entendu parler du marketing mix, cet astucieux mélange qui permet aux plus grandes marques de connaître le succès ? La politique de distribution en fait partie. On l’appelle également le plan de marchéage.

La politique de distribution concerne la stratégie que l’on met en place pour déterminer les circuits de distribution. C’est à dire les canaux par lesquels vous vendrez vos produits à vos clients finals : boutiques propres, chaînes de magasins, GMS, boutique e-commerce, VAD, etc.

Elle doit être cohérente avec les actions marketing et commerciales de l’entreprise.

Pour définir une politique de distribution, il est indispensable de clarifier les aspects suivants :


- La distribution s’effectue-t-elle de manière directe ou indirecte ?

- Quels sont les types d’intermédiaires réglementaires ou qui vous facilite la logistique et la distribution (grossistes, agents commerciaux, détaillant, internet, etc.) ?

- Combien d’intermédiaires avez-vous ?

- Quelles compagnies sont intermédiaires ?

- Le canal de distribution est-il simple ou multiple ?

- Avec quels distributeurs souhaitez-vous travailler?

En effet, il est primordial de prendre ces décisions avant de définir une politique de distribution en accord avec l’image et la stratégie de l’entreprise.

Sélectionner le ou les bons réseaux de distribution permet en outre d’entretenir l’image de marque. En effet, distribuer une marque cosmétique en grandes surfaces ou un institut haut de gamme n’aura pas le même impact sur l’image perçue.

Par ailleurs, multiplier les canaux de distribution favorise l’indépendance de l’entreprise  ainsi  que son expansion: c’est en misant sur plusieurs sources de revenus et plusieurs types de commercialisation que l’on sécurise son chiffre d’affaires.


Le  modèle de distribution peut être un facteur de différenciation et peut apporter ainsi un avantage concurrentiel : pourquoi ne pas penser à diversifier les vôtres ?