Mieux connaître vos prospects pour gagner en efficacité marketing

Mieux connaitre ses prospects

En marketing, la pertinence de votre stratégie de ciblage est la clé du succès de vos campagnes et de votre rentabilité commerciale. Si votre développement ne se passe pas selon vos prévisions, suivez ces conseils pour analyser vos prospects et au besoin, réaligner votre politique pour améliorer votre efficacité.

Auditez régulièrement vos prospects et votre portefeuille clients

Même si vous connaissez bien vos prospects, leurs problématiques et attentes évoluent rapidement. Vous devez par conséquent vérifier votre liste une à deux fois par an et si nécessaire, corriger votre stratégie marketing et votre offre pour répondre à ces nouveaux enjeux. Être le premier à vous positionner vous donne une avance appréciable sur vos concurrents.

De plus, en faisant ce double travail d’audit et d’ajustement, vous identifierez les cibles plus rentables, même si elles peuvent être plus difficiles à convaincre. Difficile, mais pas impossible !

Affinez votre stratégie de ciblage

Une fois votre liste de prospects établie, élaborez des « profils personae » (profils types) pour savoir comment les toucher. Il s’agit d’étudier leurs besoins, leurs habitudes, leurs sources d’information avant une décision d’achat, etc. Dans le domaine du marketing BtoB, différentes typologies de professionnels existent en fonction des secteurs d’activité : technique, gestionnaire, design…

Le stade de maturité auquel se situe chaque prospect dans sa réflexion influe également sur le type de communication approprié. Alors que certains n’ont qu’un vague projet, d’autres se renseignent sur le produit, tandis que quelques-uns sélectionnent déjà un fournisseur. Infographie, témoignage d’expert, offre avec cadeau, etc. sont autant de formes à utiliser judicieusement pour faire progresser sa réflexion ou l’acte d’achat.

Adaptez vos actions marketing et commerciales

Avec la connaissance des enjeux majeurs de chaque cœur de cible, vous avez toutes les cartes en main pour bâtir une stratégie qui capte leur attention et répond à une problématique réelle. Ne vous contentez pas de contenus promotionnels envahissants, développez des solutions concrètes et apportez-les sur les canaux de communication qu’ils utilisent le plus.

Avec l’essor des canaux digitaux, 66 % des prospects B2B ne passent plus par un commercial pour faire leur choix. Outre les salons, la presse généraliste ou spécialisée, et autres moyens classiques, vous devez investir un nouveau terrain de prospection : la Toile. Réseaux sociaux, site web, trafic, automatisation système, etc., doivent devenir vos nouvelles préoccupations quotidiennes.