Comprendre et exploiter le langage corporel « numérique » des clients

Langage corporel numériqueAvec la généralisation des nouvelles technologies, les commerciaux ne voient plus la gestuelle et l’attitude des clients lors du processus de vente. Or, elles fournissent des indices précieux sur les attentes de ces derniers, sur le discours à tenir en réponse, la réaction à avoir, les réponses aux probables questions ou objections, etc. Heureusement, le langage numérique existe, pour transformer les prospects en clients et les fidéliser.

À quoi sert le Digital Body Langage ?

Le langage corporel numérique regroupe toutes les traces qu’un internaute laisse sur son passage à travers le Web lors de sa quête d’information sur un produit, un service ou une entreprise. Elles peuvent prendre un grand nombre de formes : visite sur le site internet ou le blog ou les réseaux sociaux, usage d’un comparateur ou d’un simulateur, question sur les forums, téléchargement d’un livre blanc, visualisation d’une vidéo de démonstration, etc.

Toutes ces actions se passent avant même qu’il ne contacte effectivement la ou les entreprises concurrentes proposant le produit ou le service recherché. Celles qui prendront le dessus sur les autres sont celles capables de trouver ces données digitales, de les analyser et de les utiliser à leur avantage.
Car il ne s’agit pas seulement de vendre, mais aussi de pouvoir ajuster sa communication et les contenus proposés en ligne, qui sont autant de facteurs de sélection d’un fournisseur.

Comment utiliser le langage corporel numérique ?

Du fait de leur quantité, de la diversité de leur forme et de leurs sources, ces empreintes numériques doivent être regroupées par l’entreprise. Pour les retrouver à travers la Toile, l’entreprise doit se mettre à la place de l’internaute, identifier les sources (moteurs de recherche, réseaux sociaux, forum professionnels ou sites spécialisés) et les mots-clés qu’il utiliserait.

Sur cette base, elle peut construire des profils types (ou « buyer persona »). L’objectif est de pouvoir identifier les comportements et besoins de chaque catégorie de clients et y apporter une réponse pertinente et rapide.

Plusieurs paramètres sociodémographiques sont utilisables : niveau d’éducation, secteur professionnel/entreprise, poste occupé/responsabilités, type d’informations recherchées ou sources choisies, etc.

Un avantage compétitif précieux

Pour apporter de la valeur à l’entreprise, l’information provenant des services marketing doit être accessible aux équipes commerciales au bon moment sur les bons supports. C’est ainsi qu’elles pourront elles-mêmes émettre la bonne proposition au bon client au moment opportun et réduire le cycle de vente.

Grâce à une Data Management Platform intégrée, les dirigeants aussi disposent d’informations fiables et actualisées pour la prise de décision.

Maîtriser le langage corporel numérique permet à l’entreprise d’économiser du temps et des ressources humaines et financières dans le processus de vente. Une segmentation affinée et une offre personnalisée répondant à un besoin clairement identifié accélèrent la conclusion des ventes et maximisent le taux de croissance. Les seuls investissements nécessaires sont des outils et une organisation adéquate et une équipe compétente et réactive.