Et si vos commerciaux développaient la valeur client ?

Dans le contexte de forte concurrence sur les marchés B2B, le client doit être valorisé, et vos forces de vente doivent se situer au cœur des plans stratégiques. Trois axes prioritaires accélèrent l’atteinte de cet objectif fondamental pour toute entreprise.

Mieux évaluer la valeur de chaque client sur le terrain

Les clients de votre portefeuille ont une rentabilité variable. Pour mesurer le potentiel de chacun d’eux, et mettre en place les actions personnalisées qui s’imposent.

Aux commerciaux sur le terrain de comprendre les besoins particuliers de chaque client par des méthodes et outils diversifiés : analyse qualitative des besoins, séances de brainstorming ou de mind mapping favorisent l’émergence d’idées originales et d’informations essentielles.

Mettre en place un système efficace de création de valeur

Pour créer ou améliorer la valeur de clients exigeants et volatiles, les commerciaux doivent travailler simultanément sur trois piliers : la valeur perçue des produits et de votre entreprise par le client et ses relations personnelles avec « son » commercial, son interlocuteur privilégié.

Les clés de cette démarche : personnalisation des propositions, implication de tous les services de l’entreprise comme autant de sources d’informations et de création de valeur, exploitation de tous les outils de collecte et d’analyse afin d’anticiper et accompagner l’évolution des besoins des clients.

Passez à l’ère du CVM

Bien que de long terme, le management de la valeur client est indispensable pour les clients et votre entreprise.
Rééquilibrez vos efforts pré-commerciaux et post-commerciaux en tenant compte de sa valeur potentielle pour l’activité présente et future de votre entreprise.

Enfin, au-delà des revenus immédiats qu’ils apportent, vos clients ont une valeur économique indirecte en se faisant ambassadeurs de votre marque, en vous recommandant à d’autres contacts, en partageant des innovations… À condition de les planifier et de les récompenser, elles peuvent devenir systématiques dans le quotidien de vos commerciaux.

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