Comment exploiter le social selling pour les entreprises ?

Social selling

Aujourd’hui, les clients passent beaucoup de temps en ligne avant d’acheter un produit. Ils sont influencés par le contenu qu’ils voient sur les réseaux sociaux, mais également par les personnes avec lesquelles ils interagissent. Pour les responsables marketing, cela offre de nombreuses opportunités pour les accompagner, entretenir avec eux des relations fructueuses, mais surtout pour maintenir le contact tout au long du processus de vente afin de rendre l’expérience d’achat plus agréable.

Le social selling : un apprentissage

La définition classique du social selling, ou vente sociale en français, est l’utilisation des médias sociaux pour recruter et fidéliser des clients. En fait, c’est beaucoup plus complexe que cela.

En effet, le social selling, comme n’importe quelle stratégie marketing, peut être considéré comme un apprentissage. Une relation que vous allez créer avec vos prospects et que vous allez devoir apprivoiser.
Au fil des échanges d’expertise, des conversations, des partages d’avis, vous allez vous rendre compte que tout n’est pas parfait, mais que chacun peut y trouver sa place. Il n’est pas rare d’être confronté à des déceptions. Mais les rencontres sont généralement enrichissantes, et aboutissent la plupart du temps sur des relations fructueuses.

On peut dès lors définir la vente sociale comme une manière différente de prendre contact à l’heure du digital.

Les réseaux sociaux occupent désormais une place prépondérante dans notre vie professionnelle. Au même titre que Facebook vous permet de rester en contact avec vos proches dans votre sphère personnelle. Les médias sociaux professionnels tels que LinkedIn ou Twitter sont devenus un outil indispensable pour les marques pour rester connectées à leurs prospects et clients et favorisent une relation plus humaine et moins invasive avec ces derniers.

Les dix clés du social selling

Les réseaux sociaux nécessitent une approche différente en matière de prospection commerciale. Vous allez d’abord chercher à donner, avant de recevoir, partager et créer des relations. La mise en place d’une stratégie de social selling s’inscrit dans une démarche globale qui inclut les dix éléments suivants :

  1. Le dirigeant est le principal acteur du changement et doit avoir une vision précise du social selling ;
  2. Les commerciaux doivent prendre conscience de la puissance d’une stratégie social selling ;
  3. Appréhender l’idée d’identité sociale ;
  4. Analyser l’environnement digital ;
  5. Apporter de la valeur ajoutée ;
  6. Cibler les prospects/clients ;
  7. Définir la charte éditoriale ;
  8. Déterminer la fréquence de publications ;
  9. Quelle solution promettre au client ;
  10. Faire évoluer la stratégie au fil des retours d’expériences et dresser le bilan de l’équipe.

Attention toutefois, si le social selling reste un magnifique outil pour engager ses prospects, c’est loin d’être une solution miracle. Les réseaux sociaux peuvent vous aider dans votre prospection, mais il ne s’agit pas d’un canal de vente. Les professionnels qui utilisent les réseaux professionnels B2B sont là avant tout pour s’informer sur les actualités, élargir leurs réseaux, ou améliorer leur visibilité, et non pour rechercher un produit.