7 différences fondamentales entre content marketing B2B et B2C

Content marketing

Le content marketing BtoB et le content marketing BtoC présentent des similitudes indéniables dans le processus. Mais du fait de la différence de cible, leurs stratégies respectives divergent sur 7 points clés dans leur mise en œuvre.

1. Les objectifs

Le contenu BtoB met en avant votre expertise pour vous positionner comme une référence sur votre marché. Il doit refléter votre savoir-faire et vos compétences pour au final, améliorer vos ventes et l’engagement de vos clients.

Avant le savoir-faire, le content marketing B2C donne la priorité à la notoriété de votre marque afin que votre communauté s’y identifie et lui soit fidèle.

2. Les canaux de diffusion

Sur un marché B2B relativement restreint, choisissez les médias qu’utilise votre cible pour maximiser votre ROI. Pour générer des leads qualifiés, proposez sur ces canaux des supports intéressants (articles, dossiers, livres blancs, études, guides d’utilisation, etc.).

En B2C, les outils de communication sont très nombreux, entre la presse, l’affichage, le site internet, et bien entendu, les désormais incontournables réseaux sociaux.

3. Les avantages du produit

Les clients BtoB s’intéressent à la performance et la rentabilité qu’apporte le produit ou le service. En effet, ils recherchent à gagner en productivité, à réduire les coûts, à optimiser l’expérience client… Dans votre message, étayez votre discours de chiffres ou de faits et insistez sur les notions de valeur, service et confiance.

Pour un contenu B2C, misez sur des avantages concrets, en mettant en avant l’aspect plaisir et divertissement et le cas échéant, une offre promotionnelle.

4. Les leviers psychologiques

Parce qu’en B2B, les intervenants sont nombreux et les processus d’achat, rationalisés, les arguments doivent être logiques. À l’inverse, dans l’univers B2C, l’acheteur peut demander des conseils à son entourage, mais prend souvent ses décisions seul ou en tout petit comité. Et comme bon nombre d’acquisitions sont guidées par l’émotionnel, c’est le levier à activer.

5. Le langage

Pour montrer votre expertise, vous devez utiliser le jargon de votre domaine d’activité, avec des termes techniques, mais sans excès, pour que votre message reste accessible. Utilisez un vocabulaire professionnel étayé de faits pour vanter les avantages objectifs de votre offre.

En B2C, votre objectif est d’atteindre le maximum de personnes et de toucher leur cœur. Optez pour un ton et des mots qui séduisent pour votre stratégie marketing !

6. Le niveau de connaissances de l’audience

La cible B2B maîtrise son sujet. Argumentez avec des données chiffrées, des détails techniques…, qui permettront à ces experts de justifier leur décision auprès de leurs équipes et leur hiérarchie.

Les acheteurs BtoB eux, ne sont pas forcément des connaisseurs éclairés, même s’ils peuvent facilement se renseigner sur la Toile. Toutefois, ils sont moins avides d’informations poussées que les professionnels.

7. La qualité de la relation client

Une relation professionnelle est généralement pérenne et individualisée, car le marché est moins large. Elle est aussi plus proche, les clients B2B participant même souvent à l’éclosion de nouvelles solutions.

En B2C, le nombre de clients est plus important, aussi, même si les réseaux sociaux notamment, améliorent la proximité des consommateurs avec votre marque, la relation commerciale est moins intense.