5 techniques efficaces pour réengager les prospects « froids »

Réengager prospects froids

Dans le domaine du marketing, certains prospects sont dits « froids », parce qu’ils prennent le temps de choisir entre plusieurs options, parce qu’ils attendent le moment opportun pour acheter, ou parce qu’ils ont complètement oublié une marque. Heureusement, grâce à un emailing ciblé, il est possible de les « réchauffer » pour avoir une opportunité de les convertir en clients. Afin d’éviter une rupture définitive des liens, voici 5 techniques éprouvées.

S’excuser et proposer une compensation

Sans être un aveu de culpabilité, un email d’excuse peut retenir l’attention des prospects « froids » et les encourager à se réengager avec la marque. Le message peut ainsi commencer par « Il semble que vous n’avez pas lu nos dernières newsletters », ou « cela fait trois mois que vous n’êtes plus venu sur notre site »

Vient ensuite le moment de jouer la carte de l’émotion : « Si quelque chose vous a déplu, nous en sommes désolés » ou « vous nous avez manqué ». Alternativement, pourquoi ne pas évoquer les événements qu’ils ont ratés comme une super promotion ?

Encore plus efficace, c’est l’occasion de leur faire un cadeau : « Pour nous faire pardonner, nous vous offrons une remise exceptionnelle de 25 % sur votre prochain achat » ou « Profitez de la livraison gratuite sur votre prochaine commande ».

En montrant que la relation avec ce prospect lui importe, et qu’elle est prête à faire des efforts pour la maintenir, la marque touche à la fois l’émotionnel et le portefeuille, et cette perche tendue a de bonnes chances de conduire à une ouverture.

Solliciter leurs opinions et recommandations

La plupart des consommateurs apprécient que leurs fournisseurs leur demandent leur avis (et qu’ils en tiennent compte !). Quant aux marques, elles ont besoin de ces opinions pour améliorer leurs produits ou leurs services. Montrer à leurs prospects « froids » qu’elles sont à leur écoute contribue à les réengager. En même temps, ce petit sondage par un canal de communication qui reste incontournable leur permet de collecter des informations précieuses à moindre coût.

Bien entendu, pour encourager leur cible à y répondre, les entreprises doivent penser à une contrepartie comme une réduction exclusive ou un petit cadeau.

Personnaliser ses messages marketing

Un message trop standard ou une segmentation trop large explique souvent le désengagement des leads. Pour les récupérer, les marques doivent pousser la personnalisation à l’extrême, depuis l’utilisation du prénom de chaque personne ciblée dans la ligne d’objet de l’email, jusqu’au corps du message.

Les plateformes d’email marketing modernes disposent de multiples fonctionnalités permettant de créer dans une même campagne des contenus tenant compte de critères très précis comme l’âge, le sexe, la ville de résidence, etc. L’offre est ainsi plus pertinente, perçue comme « spéciale ».

Envoyer un deuxième mail avec une offre plus alléchante

Une petite réduction ou la livraison gratuite pour un premier email de réengagement ne suffit pas toujours. Regagner l’intérêt de prospects « froids » nécessite parfois un deuxième contact avec un taux de remise plus élevé, presque impossible à refuser.

Pour les entreprises de services, ces offres peuvent consister en des essais gratuits ou des webinaires destinés à leur donner une idée des solutions qu’elles peuvent mettre en œuvre pour répondre à des attentes spécifiques.

Dire au-revoir… pour réengager

Lorsqu’aucune méthode ne fonctionne, dire au-revoir est parfois un moyen efficace de faire rester des leads « froids ». Le message peut avoir la teneur suivante : « Nous allons procéder à un nettoyage de notre base de données. Cliquez ici pour rester sur notre liste de diffusion, sinon vous risquez de ne plus avoir accès à nos offres spéciales, etc. ».

En l’absence de réponse, il est préférable de supprimer effectivement ces prospects qui ne sont visiblement pas intéressés, et qui affectent le taux de livraison et de rebond des campagnes marketing de l’entreprise.